Comment définir son Avatar Client ? Le guide complet 

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Yacine Kaïs, Le coach des CM
Tu veux trouver plus de clients ? Tu as certainement déjà entendu parler d’avatar client, de prospect idéal ou de buyer persona. Il s’agit de différents noms pour une même notion. L’avatar client est la réponse à toutes les questions que tu seras amené à te poser en marketing. Où se trouvent tes clients ? Comment créer une offre qu’ils voudront acheter ? Comment les attirer ? Quel contenu créer pour capter leur attention ? Quoi leur dire pour les faire acheter ton offre ? Dans cet article, je t’explique comment définir et connaître ton persona afin de faire exploser ton business
comment définir son avatar client ou buyer persona ?

Qu’est-ce qu’un avatar client ?

Commençons par définir cette notion essentielle en marketing ! Un avatar client est un personnage imaginaire qui symbolise ton client idéal, c’est-à-dire la personne à qui tu souhaites vendre ton service ou ton produit.

Dans la pratique, il s’agit de créer une fiche représentative de ton prospect cible comportant des données démographiques, géographiques, économiques, mais aussi (et surtout !) psychologiques. Ces informations doivent être les plus précises et spécifiques possible, car on cherche à connaître son client idéal mieux qu’il ne se connaît lui-même !

Tu dois absolument voir ton persona comme une personne réelle. Donne-lui un nom, un prénom, un âge, une profession. Mais réfléchis aussi à ses envies, à ses motivations et à ses blocages. Ne t’inquiète pas, on verra cela plus en détail dans la partie sur les 5 étapes pour créer son avatar client.

 

Quelle est la différence entre un avatar et un marché cible ?

Attention : ne confonds pas « avatar client » et « niche » ou « marché cible ».

Une niche ou un marché cible sont plus vastes. Rien ne vaut un exemple ! Imaginons, tu vends des cosmétiques naturels. Ton marché cible peut être constitué de femmes éduquées de 25 à 40 ans soucieuses de leur santé et de l’environnement.

Ton avatar est beaucoup plus précis, c’est Charlotte, 28 ans, qui a découvert les cosmétiques naturels à la suite de problèmes de peau et a été marquée par les scandales sanitaires par le passé. Elle désire se sentir responsable vis-à-vis de l’environnement sans pour autant sacrifier son bien-être. Charlotte veut se sentir différente et consciente dans ses choix de consommation de tous les jours. Elle pense que tout le monde devrait pouvoir utiliser des produits de bain qui nous font nous sentir bien sans polluer l’environnement ni sacrifier sa santé.

 

Pourquoi définir le profil de son client idéal ?

 

1. Pour créer la bonne offre

Si tu connais les problématiques et les besoins de ta cible, tu pourras trouver le produit ou le service idéal pour elle. Et tu verras : si tu as la bonne offre, c’est bien plus simple de faire des ventes !

 

2. Pour savoir où trouver des prospects

Connaître ton avatar te permettra de savoir où se trouvent tes clients idéaux : Instagram ? LinkedIn ? YouTube ? Blog ? Salons ? Plus besoin de t’éparpiller dans ta communication, car tu sais exactement là où tu dois être pour attirer les bonnes personnes.

 

3. Pour créer du contenu magnétique

Tu ne sais pas quels contenus créer pour attirer ton prospect idéal ? Tu te demandes quels articles de blog rédiger ou quel type de newsletter envoyer ? Tu dois travailler ton avatar client ! Si tu connais les challenges, les peurs et les désirs de ton client cible, tu pourras créer du contenu qui l’attire comme un aimant. Ce sera alors bien plus facile pour toi d’augmenter ton audience et de développer une communauté engagée.

 

4. Pour vendre plus facilement

Connaître ton client idéal te permettra également de savoir exactement quoi dire pour donner envie à ton prospect de prendre ton service, ton coaching, ta formation ou tes produits. Si tu n’arrives pas à vendre et à convaincre lors de tes appels découverte, c’est certainement parce que tu ne connais pas bien ton avatar.

 

Les 3 erreurs à éviter pour définir correctement son buyer persona

 

1. Parler à tout le monde

L’erreur la plus courante chez les entrepreneurs débutants est de vouloir s’adresser à tout le monde, en pensant que ça permettra de vendre leur produit ou leur service à plus de personnes. C’est faux ! Je vais te confier un secret des plus grandes marques et experts marketing : c’est la polarisation qui attire ! Plus tu vas repousser de potentiels clients dans ta communication, plus tu vas en attirer d’autres. C’est contre-intuitif, mais c’est pour cette raison qu’il est indispensable de se nicher quand on débute.

 

2. Se contenter de décrire un profil socio-démographique

Certains entrepreneurs pensent avoir travaillé leur persona, mais ils se sont en réalité contentés de définir des données socio-démographiques : âge, sexe, nombre d’enfants, revenu, etc.

Le souci, c’est que ce genre d’informations ne suffit pas pour transmettre une proposition de valeur qui aura un impact sur ta cible. Elles ne permettent pas aux individus de se reconnaître dans les messages véhiculés par ton entreprise. Tes prospects ne se sentent tout simplement pas concernés. Alors, comment veux-tu leur vendre quoi que ce soit ?

Ton avatar est comme un humain : il a des peurs, des désirs, des besoins, des aspirations… Tu dois absolument prendre en compte ces critères au moment de créer son buyer persona.

 

3. Ne pas faire découler la stratégie de communication du persona

Ton avatar client n’est pas un exercice scolaire, que tu crées parce que tu as vu sur les réseaux sociaux que c’est important, puis que tu ranges dans un placard. Non, non et non ! Ton persona est la base de ta stratégie de communication.

 

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Tout ce que tu vas mettre en place dans ton marketing en ligne et dans ton business dépend de ce client idéal. Tu ne sais pas où se trouvent tes prospects ? Persona. Tu te demandes quel type de contenu créer ? Persona. Tu ne vends pas en appel ? Persona. Tu l’auras compris : à chaque fois que tu rencontres une problématique dans ton entreprise, tu peux trouver la réponse dans ton avatar client.

Ok ok, mais alors, comment identifier ce fameux avatar ?! C’est ce que je t’explique dans la suite de cet article. Sors ton carnet, un stylo, et prends note !

 

Comment définir ton buyer persona étape par étape ?

Pour créer la fiche représentative de ton avatar client, tu devras répondre aux questions suivantes.

 

1. D’où vient-il et où va-t-il ?

Première étape, commence par donner les informations basiques. Assigne à ton avatar un nom et une photo (tu peux trouver cette dernière sur le Web). Ainsi, à chaque fois que tu créeras du contenu pour ta cible, tu t’adresseras à cette personne spécifique. Disons Martine Durand.

Ensuite, décris :

  • Qui est Martine ? (son présent).
  • Quelle est son histoire, qu’est-ce qui l’a menée là où elle en est aujourd’hui ? (son passé).
  • Quelle est sa vision, son but ultime, ses aspirations ? (son futur).

Le fait de te plonger dans la vie de ton persona te permettra de mieux le comprendre. Tu pourras ainsi faire preuve d’empathie quand tu créeras ton offre ou rédigeras tes contenus.

 

2. Que désire le persona ?

À cette étape, demande-toi :

  • Quels sont ses besoins (inconscients) ?
  • Quels sont ses désirs (conscients) ?

Le point le plus important pour ton marketing, ce sont les désirs. Ton client sait ce qu’il veut ! En revanche, il n’a généralement pas conscience de ses réels besoins.

Par exemple, si tu es coach sportif, tes prospects désirent certainement avoir un summer body pour l’été. Mais pour y arriver, ils ont besoin de faire du sport et de manger des brocolis. Vaut-il mieux communiquer sur le summer body ou sur les brocolis selon toi ?

À toi de trouver le désir le plus fort de tes prospects : c’est la première chose à laquelle ils pensent le matin. Une bonne promesse marketing est toujours basée sur les désirs et jamais sur les besoins.

 

Voici les plus grandes catégories de désir de l’être humain :

  • préserver ses ressources financières ;
  • gagner du temps ;
  • établir des liens sociaux ;
  • gagner en prestige ;
  • accumuler des ressources ;
  • trouver du sens.

Liste maintenant le plus précisément possible les désirs de tes personas.

 

3. Quels problèmes veut-il résoudre ?

Si ton client désire quelque chose, c’est qu’il a un ou plusieurs problématiques à résoudre. Dans son livre Storybrand, l’expert américain Donald Miller distingue trois catégories de problèmes : externe, interne ou philosophique.

La plupart des marques vont communiquer sur les problèmes externes, mais les marques mémorables communiquent sur les problématiques internes et philosophiques.

Imaginons, quelqu’un veut changer de job.

Au niveau externe, son problème est tangible. Par exemple, le patron est un tyran.

Au niveau interne, il s’agit plutôt d’un sentiment de frustration. Par exemple, ton avatar se dit qu’il n’est pas payé à la hauteur de ses compétences ou encore qu’il en a marre des horaires imposés.

Le problème peut finalement être philosophique. Cette personne veut changer de job, car il ne correspond plus à sa mission de vie. Le sens de sa reconversion est plus profond.

Voyons maintenant cette théorie appliquée au persona de la marque Nespresso, un exemple que Donald Miller détaille dans son livre

  • Problème externe : chez moi, j’ai envie de boire du bon café.
  • Problème interne : ma cafetière doit me donner le sentiment d’être raffiné
  • Problème philosophique : je ne devrais pas avoir besoin d’être barista pour servir du bon café.

À toi de jouer en définissant les trois niveaux de problème de ton avatar client.

 

4. Quelle est la transformation qu’il souhaite vivre ?

Ton prospect idéal désire une transformation. Il souhaite que tu l’aides à passer d’un point A (douleurs et frustrations) à un point B (désirs et objectifs). La mission d’une marque est de faire du persona le héros de sa propre vie en résolvant ses problèmes et en le guidant vers ses désirs les plus forts.

 

5. Quelles sont ses valeurs et habitudes ?

Déterminer les valeurs et les habitudes de ton avatar va te permettre de créer de puissants connecteurs. Tes clients auront l’impression que vous les comprenez.

Note les valeurs de ton persona : écologie, sécurité, famille, ambition, etc. Essaie de comprendre son mode de pensée. Pour cela, je te conseille de préciser ce que tu veux dire quand tu cites une valeur.

Ensuite, décris ses habitudes. Quelles sont les activités qu’il pratique ? Quelles sont ses références culturelles ? De quelles marques, solutions, applications est-il fan ?

En connaissant les valeurs et les habitudes de tes prospects, tu vas pouvoir créer ce qu’on appelle des connecteurs pour qu’ils aient le sentiment de faire partie de la même communauté. Exemple : si ton prospect a pour valeur la famille, tu peux communiquer sur celle-ci en expliquant comment tu organises ton entreprise pour avoir le temps de profiter de ta famille.

Tu sais maintenant comment créer ton avatar client. Plus qu’à passer à l’action !

 

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