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Comment réussir son appel découverte ? Spécial freelances

yacine kais coaching community managers

Yacine Kaïs, Le coach des CM

Si tu as des clients, mais que tu ne génères pas d’appels découvertes chaque semaine, ton business est déjà mort. C’est juste une question de temps. Eh oui, que tu sois prestataire de service ou coach, un flux régulier de rendez-vous clients est la seule manière de pérenniser et de faire évoluer ton entreprise. Ok, mais encore faut-il savoir comment réussir son appel découverte… C’est ce que je vais t’expliquer dans cet article, c’est parti !

Témoignage client community management

Qu’est-ce qu’un appel découverte ?

Un appel découverte est un rendez-vous qui sert à qualifier un prospect afin de lui vendre un service. L’appel peut se faire par visio ou par téléphone. Il est connu sous différentes dénominations : appel découverte, call client, rendez-vous client ou encore appel de vente. Mais peu importe son nom, le processus reste le même !

Lors de cet appel stratégique, le freelance pose des questions à son prospect afin de comprendre sa situation initiale et les résultats qu’il aimerait accomplir. S’il a les compétences pour répondre au besoin du client, il établit un diagnostic et propose son offre.

Si tu es community manager freelance, coach Instagram ou tout autre prestataire de service, cette étape est indispensable pour trouver des clients.

 

L’importance de l’appel de vente en freelance

 

Un contact humain avec ton prospect

Le business n’est rien d’autre que des relations d’humain à humain. Chaque client est différent, chaque prestataire de service l’est également. C’est pourquoi il est essentiel de parler de vive voix avec ton prospect avant de commencer une collaboration avec lui.

Cet appel stratégique te permettra de t’assurer que ton prospect correspond à ton client idéal. A-t-il l’air sérieux ? Partage-t-il les mêmes valeurs que toi ? Personne n’a envie de travailler avec un client désagréable (voire arrogant), désorganisé, qui lésine sur les prix et tarde à payer ses factures. Si tu veux éviter ce type de collaboration énergivore, ne néglige pas ce premier contact.

Et bien évidemment, ça permettra également à ton prospect d’en savoir plus sur ta manière de fonctionner. Peu de freelances maîtrisent les appels découverte. Si tu sais t’y prendre, tu paraîtras bien plus professionnel que tes « concurrents », et tu n’auras aucun mal à décrocher des contrats. N’oublie pas que tu n’as qu’une chance de faire bonne impression et de te démarquer des autres prestataires de service : le rendez-vous client !

 

La possibilité de traiter les objections du client

Un prospect peut avoir 1001 raisons de ne pas prendre ton offre. « C’est trop cher », « je n’ai pas le temps », « je peux le faire par moi-même ». Si tu n’as pas ton prospect en face à face, tu ne peux pas deviner ce qui le freine à l’achat… et tu ne peux donc pas traiter ses objections.

Pourtant, savais-tu que les objections sont un bon signe dans le processus de vente ? Cela signifie que ton prospect s’intéresse à ton offre ! Eh oui, si ta proposition ne lui convenait pas, il se serait contenté de te dire non. Au contraire, si ton offre lui fait envie, mais qu’elle représente une sortie de sa zone de confort, il se trouvera des excuses.

Ton offre correspond aux besoins de ton client et tu as la certitude de pouvoir l’aider ? Alors, aide-le à dépasser sa peur d’investir en lui-même pour qu’il puisse atteindre ses objectifs ! Et encore une fois, ce n’est qu’en rendez-vous que tu pourras traiter ses objections.

 

La vente d’une offre premium

Pour une offre bon marché, tu n’as pas besoin de faire des appels découverte. En revanche, pour une offre premium, le rendez-vous est indispensable ! Cela fait partie de l’expérience que tu proposes à tes clients. Le fait que tu accordes du temps à ton prospect avant même le début de votre collaboration prouve ton professionnalisme. Alors, si tu veux vendre tes offres plus chères, tu dois faire ces appels stratégiques !

 

La préparation avant l’appel visio

Un call découverte ne s’improvise pas ! Pour augmenter tes chances de conclure la vente, tu dois avoir mis en place un véritable plan d’action avant même l’appel avec ton client.

 

La création d’une offre spécifique pour un client cible

Avant toute chose, tu dois avoir une offre déjà prête à l’emploi. Celle-ci correspond à la meilleure proposition de valeur que tu peux faire à un client spécifique. Si tu veux en savoir plus à ce sujet, je te conseille de lire cet article : comment créer son offre en CM pour vendre plus cher. Cette méthode fonctionne tout aussi bien si tu es coach réseaux sociaux, consultant ou tout autre type de prestataire de service.

 

La mise en place d’un calendrier de rendez-vous

Mets en place un calendrier pour que tes prospects puissent prendre rendez-vous. Calendly est un excellent outil pour cela. Tu peux mettre celui-ci dans ta bio Instagram, sur ta page Facebook ou encore sur ton site internet.

 

L’envoi d’un document pour cerner les besoins de ton prospect

Envoie un premier document à ton prospect pour cerner ses besoins. Ce n’est pas une étape obligatoire, mais elle a plusieurs avantages. Elle te permettra non seulement de faire le tri entre les prospects vraiment intéressés et les simples curieux, mais aussi de garder une trace des besoins de ton client cible et des mots qu’il utilise pour décrire sa situation.

 

Combien de temps dure un rendez-vous client pour une mission freelance ou de coaching ?

Un appel de vente dure entre 30 minutes et une heure. Eh oui, c’est assez long pour un rendez-vous non rémunéré… C’est d’ailleurs pour cette raison que de nombreux freelances et coachs sautent cette étape. Grossière erreur ! Tu perdras moins de temps à convaincre un prospect par téléphone ou visio qu’en échangeant 150 mails ou DM sur Insta ou Whatsapp. Et comme nous l’avons vu, c’est aussi une méthode bien plus efficace !

 

Les 4 étapes pour réussir son appel découverte

 

Le script de vente idéal n’existe pas

Passons maintenant au cœur du sujet : les différentes étapes d’un appel découverte réussi ! Ça va peut-être te décevoir, mais il n’y a pas de script parfait pour un call de vente. Eh oui, s’il suffisait de dire certaines phrases magiques pour convertir un prospect, on serait déjà tous full clients. Mais dans la réalité des choses, ce n’est pas comme ça que ça se passe. Chaque prospect est différent et il faudra t’adapter à lui.

Cependant, ce n’est pas parce qu’il n’y a pas de script qu’il faut y aller en freestyle. Il existe tout de même une structure à suivre. Celle-ci te permettra d’aider ton prospect à prendre conscience de ses besoins et à être convaincu par ton offre.

 

Étape 1 : la prise de contact

La prise de contact consiste à instaurer un climat de confiance et de proximité propice à l’échange. Elle permet également :

  • de cadrer l’appel (c’est à toi de prendre le lead et de poser les questions à ton prospect, pas l’inverse !) ;
  • d’expliquer comment va se dérouler l’appel découverte ;
  • de se mettre d’accord sur la durée de la réunion ;
  • d’expliquer à ton interlocuteur que tu vas lui poser des questions pour comprendre sa situation et vérifier si tu peux l’aider.

Cette étape est très importante, mais elle ne doit pas durer longtemps.

 

Étape 2 : la découverte

La phase de découverte est la plus importante, attention à ne pas la négliger. Elle doit durer environ la moitié de votre rendez-vous. C’est à ce moment-là que tu vas poser des questions à ton prospect pour mieux cerner sa situation actuelle, ses objectifs sur les réseaux sociaux, mais aussi ses blocages et ses frustrations.

Voici quelques questions à poser :

  • « Qu’est-ce qui vous a amené à prendre (ou accepter) ce rendez-vous ? »
  • « Qu’avez-vous déjà mis en place ? Quels résultats avez-vous obtenus ? »
  • « Quels sont vos objectifs sur les réseaux sociaux ? » Pour cette question, n’hésite pas à creuser plus loin si le client te dit qu’il veut déléguer pour gagner du temps. Tu dois l’amener à te parler de ses objectifs marketing, comme générer plus de ventes ou se démarquer dans sa niche.
  • « Sur quels critères jugerez-vous la réussite de la collaboration ? »

 

Étape 3 : le pitch

Avant de faire ton pitch, récapitule tout ce qu’a expliqué ton prospect. Si c’est le cas, dis-lui que tu peux l’aider. Ensuite, formule ta proposition de valeur de manière convaincante. Ton prospect doit alors se dire : « waouh, c’est exactement ce dont j’ai besoin ». Si tu as besoin de travailler sur ta proposition avant de lui présenter (et donc que tu n’es pas en mesure de lui faire une offre au premier appel), propose-lui un autre rendez-vous pour le pitch.

 

Étape 4 : le traitement des objections

Nous l’avons vu un peu plus haut dans cet article, le traitement des objections est essentiel pour conclure une vente. Si ton client te dit qu’il doit réfléchir, sois prêt à en traiter quelques-unes. Bien évidemment, l’idée ici n’est pas d’être lourd ou de forcer la vente, mais plutôt de rassurer ton client et de lui rappeler ses objectifs.

Il y a encore des tonnes de choses à dire sur le rendez-vous client. C’est pourquoi dans mes coachings et dans mes formations pour CM freelances, je te présente ces étapes avec bien plus de détails pour faire de toi un maître dans l’art de réussir ses appels découvertes. Tu veux en savoir plus ? Contacte-moi sur Instagram ou rejoins mon groupe Facebook !

 

Le mail après l’appel avec ton prospect

Après cet appel stratégique, pas question de laisser ton prospect sans nouvelle. Envoie-lui un mail récapitulatif pour montrer que tu as bien compris ses problématiques et que tu es la bonne personne pour l’aider.

J’espère que tu te rends désormais compte de l’importance des appels de vente. Ceux-ci font partie de ma méthodologie pour devenir CM indépendant. Si tu veux en savoir plus, j’ai un cadeau pour toi : une checklist complète pour gagner confortablement sa vie grâce aux réseaux sociaux ! Tu y découvriras comment passer les 3 niveaux du freelance :

  • de 0 à 2 500 EUR/ mois
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