Comment trouver des clients en community management ? Le guide ultime

Tu as suivi une formation pour devenir CM et tu te sens fin prêt à créer ta micro-entreprise ? Félicitations ! Maintenant, il ne te reste plus qu’à trouver tes premières missions… Plus facile à dire qu’à faire, n’est-ce pas ? La formation que tu as suivie t’a appris à bien faire ton métier, mais pour développer des revenus stables, tu dois aussi monter en compétence sur la partie business, notamment sur la prospection et la vente.

Mais alors, comment trouver ses premiers clients en community management quand on n’a ni relation ni expérience professionnelle ? Rassure-toi : même si tu débutes, ton expertise sur les réseaux sociaux est recherchée ! Ce ne sont pas les prospects qui manquent. Dans cet article, je te partage une méthode infaillible en 6 étapes pour décrocher tes premières missions en freelance ! 

Étape 1 : trouver son positionnement idéal

L’importance du positionnement quand on est freelance

La plupart des CM ne prennent pas la peine de réfléchir à leur positionnement idéal. Grossière erreur ! Si tu n’as pas défini ton positionnement, tu seras noyé dans la masse des community managers déjà présents sur le marché. Tes prospects ne comprendront pas pourquoi ils devraient faire appel à toi plutôt qu’à tes concurrents. Alors, ils choisiront en fonction des tarifs les plus bas. Et crois-moi, il y a toujours moins cher que toi…

C’est pourquoi il est essentiel que tu trouves ta différence et que tu crées une offre unique, à laquelle tes clients idéaux ne pourront pas résister. Mais comment faire ? Tu dois définir ta niche et ta proposition de valeur.

Le choix de ta niche

La niche est le segment de marché que tu adresses. Quand tu démarres un business, tu dois définir ta niche cible et ses besoins spécifiques. En CM, il existe trois grandes catégories de clients :

• les sites e-commerce ;
• les prestataires de services ;
• les commerces physiques.

Mais choisir une catégorie de clients n’est pas suffisant. Tu dois creuser plus loin, chercher une niche encore plus spécifique. Par exemple, si tu veux travailler avec des sites e-commerce, tu peux te spécialiser dans les boutiques en ligne de bijoux artisanaux.

À lire : comment choisir ta spécialisation en CM ?

La proposition de valeur

Une proposition de valeur est une explication, en une phrase, du bénéfice apporté par ton service. Sache que ton client fait appel à toi pour résoudre un problème, et pas pour avoir un joli feed sur Instagram ou plus de likes sur LinkedIn. J’ai identifié pour toi le problème principal pour chaque catégorie clients :

• les sites e-commerce veulent plus de ventes ;
• les prestataires de services veulent plus de prospects et d’appels découvertes ;
• les commerces physiques veulent plus de trafic sur leur point de vente.

Eh oui, même si beaucoup ne le diront jamais comme ça, tes prospects veulent avant tout faire d’Instagram un nouveau canal d’acquisition client pour leur business. Ta proposition de valeur sera donc d’aider ton client à résoudre son problème principal grâce à ta méthode.

Voici quelques exemples de propositions de valeur efficaces :

• J’aide les coachs de vie à avoir plus d’appels découverte grâce à LinkedIn.
• J’aide les salons de coiffure à devenir incontournables dans leur région grâce à TikTok.
• J’aide les boutiques en ligne de cosmétique bio à faire plus de ventes grâce à Instagram.

Tu ne sais pas comment trouver ton client idéal ? Viens en discuter avec moi sur Instagram !

Étape 2 : créer une offre irrésistible

Maintenant que tu es au clair sur ta niche et sur ta proposition de valeur, tu dois créer ton offre. Tu le sais peut-être, mais je suis contre les packs mensuels, qui consistent à avoir plusieurs offres à des prix progressifs. Découvre mon avis sur les packs en CM !

Et si, au lieu de créer plusieurs packs et de demander à ton prospect de choisir, tu ne créais qu’une seule offre ? La meilleure pour toi et ton client ! Celle qui te permettrait de gagner confortablement ta vie grâce à tes services, tout en aidant réellement ton client à avoir des résultats dans son business. Je t’explique comment créer l’offre idéale pour ton client en CM dans cet article !

Étape 3 : créer un compte dédié à son activité de community manager

Choisir un réseau social pour montrer son expertise

Quand tu débutes en community management, tu n’as pas besoin d’un site internet pour présenter tes services. Ta vitrine, c’est les réseaux sociaux ! Commence donc par créer un compte dédié à ton activité professionnelle. Tu pourras envoyer ce compte à ton entourage pour montrer ce que tu fais ou l’utiliser directement pour prospecter. Choisis le réseau social sur lequel tu as le plus d’expertise et sur lequel se trouve ta clientèle cible.

Créer un compte à son nom pour attiser la curiosité des prospects

Je te conseille de créer ce compte à ton nom personnel, et pas au nom de ton agence. Par exemple, si tu commentes une publication d’un prospect sous le nom @agence.xyz, il se dira probablement « encore une entreprise qui cherche à me vendre quelque chose ». Il sera moins enclin à aller voir ton compte et en savoir plus sur toi. Mais s’il voit un commentaire d’une vraie personne comme @yacinekais, il sera curieux de savoir qui s’intéresse à lui ! Le personal branding est donc essentiel pour vendre ses services de freelance sur les réseaux sociaux.

Étape 4 : créer du contenu à valeur ajoutée sur les réseaux sociaux pour trouver des clients en community management

Dire stop aux posts généralistes et sans intérêt

Une fois ton compte Instagram ou LinkedIn créé, commence à poster du contenu à forte valeur ajoutée pour ton client cible. Ne fais pas comme tout le monde en publiant des posts trop généralistes mais propose des plans d’actions directement applicables pour aider ton audience et te démarquer.

Les publications du type « comment choisir ses hashtags », « X astuces pour créer un feed harmonieux » ou « quoi poster sur LinkedIn » ne sont plus d’actualité. Pour être crédible et visible, tu devras sortir du lot. Et rien de mieux qu’un positionnement clair pour apporter de la valeur à ton audience.

Créer du contenu pour chaque étape du funnel marketing

Tu as l’impression de parler dans le vide à chaque fois que tu communiques sur tes réseaux ? Tes contenus génèrent peu d’engagement et encore moins de conversion ? Je sais peut-être d’où viennent tes difficultés.

Comme beaucoup de CM débutants, tu t’adresses sûrement sans le vouloir à une seule catégorie de prospects : ceux qui sont déjà convaincus de l’intérêt des réseaux sociaux pour développer leur activité. Sauf qu’ils ne représentent qu’une infime partie de tes clients potentiels !

Pour t’aider à créer du contenu pertinent qui convertit, je vais te parler de la méthode funnel (entonnoir, en français) largement utilisée en marketing. D’après cette méthode, tes prospects passent par 3 étapes avant de faire appel à toi :

• KNOW (aussi appelé TOFU, top of funnel) : ils te découvrent.
• LIKE (aussi appelé MOFU, middle of funnel) : ils apprennent à te connaître et commencent à t’apprécier .
• TRUST (aussi appelé BOFU, bottom of funnel) : ils te font confiance.

Pas de panique, on t’explique ! 😉

Le haut du funnel

C’est à ce stade que se trouvent la majorité de tes prospects ! Ils sont au début de l’entonnoir. Autrement dit, ils ne sont pas conscients de l’intérêt des réseaux sociaux pour développer leur business. Si tu leur parles de routine d’engagement ou de Reel attrayant : ça ne leur fera ni chaud ni froid.

Pour les interpeller, tu vas devoir leur parler de ce qui les intéresse : réussir facilement sur les réseaux sociaux ou obtenir plus de likes sous leurs publications Insta. Ton objectif ici est de créer du contenu avec un haut potentiel de viralité !

C’est encore un peu flou pour toi ? Voici quelques exemples de contenus que tu peux publier pour attirer un maximum de personnes qualifiées sur ton compte :

• Un tuto simple qui explique comment sous-titrer une story Instagram.
• Un meme humoristique qui parlera largement à ta cible.
• Un carrousel qui explique les nouvelles fonctionnalités LinkedIn sorties ces dernières semaines.

Cette catégorie de contenus doit cibler une audience assez large pour te permettre d’alimenter en masse ton funnel !

Le milieu du funnel

Les prospects qui se trouvent au milieu du tunnel savent que les réseaux sociaux peuvent les aider, mais ils se focalisent sur les mauvaises solutions. Ils pensent que leur succès réside dans leur nombre d’abonnés ou dans le nombre de likes sous leur post.

Ton objectif à ce stade ? Élever leurs consciences vis-à-vis des réseaux sociaux et du marketing pour les aider à développer leur business ! Tu vas devoir faire comprendre à ton client potentiel quelles sont les stratégies qui lui permettront vraiment d’obtenir des résultats et d’augmenter son chiffre d’affaires. Tu dois démontrer ton expertise et créer un lien de confiance avec lui pour l’aider à passer à l’étape suivante…

Pour ce faire, ton contenu doit servir à :

• Affirmer tes convictions.
• Montrer ta personnalité et tes valeurs.
• Partager ton expérience et les coulisses de ton business.

Le bas du funnel

À cette étape, les prospects sont chauds. Ils savent qu’ils ont besoin d’une stratégie social media solide pour obtenir plus de leads et réaliser plus de ventes. Ils sont en train de rechercher un community manager et ne demandent qu’à être convaincus que ta solution est la meilleure !

Pour leur donner le petit coup de pouce dont ils ont besoin pour passer à l’action, voici quelques idées de contenus :

• Un carrousel “étude de cas” de l’un de tes clients afin de fournir de la preuve sociale à ta communauté.
• Un vlog “j’onboard un nouveau client” qui montre comment se déroule le parcours client de ton offre phare.
• Une série de stories de présentation de ton offre et des résultats qu’elle peut apporter à tes clients.

Tu l’auras compris, pour trouver des clients en tant que community manager, tu vas devoir créer du contenu pour chacune de ces 3 typologies de prospect !

Adopter ces 3 types de contenus qui fonctionnent

Autrefois, c’était LA stratégie n°1 prônée par tous les community managers : les piliers de contenus ! Aujourd’hui, elle n’est plus efficace à elle-seule et je te recommande d’abord de miser sur la méthode funnel. Pour autant, tu peux toujours t’en inspirer pour trouver des idées de contenus pour chaque étape de l’entonnoir.

Les contenus éducatifs

Apporte de la valeur à ton audience ! Pour cela, crée des posts spécifiques qui répondent aux problématiques qu’elle rencontre. N’oublie pas de t’adresser à ton client cible ! Par exemple, si c’est ta niche est les boutiques en ligne de mode éco-responsable, tu peux créer un post Instagram pour leur donner des idées de reels. Il faut que ton avatar se dise : “wow, c’est exactement du contenu adapté pour moi !”.

Les contenus humains

Mets en avant tes valeurs et raconte ton histoire sur les réseaux sociaux. Cela te permettra de créer du lien et d’inspirer ton audience. Si tes abonnés se reconnaissent en toi ou partagent tes valeurs, ils auront envie de faire appel à tes services, plutôt qu’à ceux d’un autre CM ! LinkedIn et Instagram sont les réseaux sociaux parfaits pour cela, mais ça marche aussi sur TikTok et Facebook.

La preuve sociale

Pour qu’un client ait envie de bosser avec toi, il doit te considérer comme un expert dans ton domaine. Pour cela, la meilleure méthode consiste à récolter des témoignages clients. Mais comment faire si tu débutes et que tu n’as pas encore décroché ton premier contrat en community management ? C’est ce que je t’explique dans cet article : comment récolter des avis clients pour prouver son expertise quand on débute ?

Étape 5 : prospecter pour trouver des clients plus efficacement

Trouver des clients dans son réseau personnel

Et si tes premiers clients se trouvaient dans ton entourage ? C’est très certainement le cas ! Fais savoir à tes proches que tu te lances en tant que community manager freelance. Dis-le aux membres de ta famille, à tes voisins et à tes amis. Fais-le savoir sur tes réseaux sociaux personnels.

Tu penses que ça ne sert à rien parce que tu ne connais pas d’entrepreneur ? Tu as tort ! Tes proches pourraient très bien parler de toi à leur patron. Aujourd’hui, la plupart des entreprises ont conscience de l’importance des réseaux sociaux, mais elles ne savent pas à qui faire appel.

Ton entourage pourra montrer ton compte dédié à ton activité professionnelle, avec du contenu à forte valeur ajoutée et des témoignages clients. Tu auras alors plus de chance d’être recontacté !

Utiliser la méthode de prospection chaude sur les réseaux sociaux

Ton compte professionnel te permettra également de trouver des clients directement sur les réseaux sociaux. Mais ne t’attends pas à ce que les clients viennent à toi sans que tu n’aies rien à faire. Il faudra prospecter. Eh oui, je ne suis pas ici pour te vendre du rêve, mais pour te partager des méthodes qui fonctionnent. Ne t’inquiète pas, même si ça fait peur au début, on finit par y prendre goût. Surtout quand on voit les résultats arriver !

Je te conseille de commencer par le plus facile : la prospection chaude. Cela consiste à trouver tes premiers clients en CM parmi les membres de ta communauté. Pour cela, il faudra créer du lien avec tes abonnés. Cette méthode fonctionne sur Instagram, Linkedin et avec un compte personnel Facebook.

Échange en messages privés avec ton audience, commente leurs posts, réagis à leurs stories, etc. Crée-toi une véritable routine d’engagement, comme tu le ferais pour tes clients. Ton objectif : créer chaque jour de nouvelles opportunités d’échanger avec des prospects potentiels pour qu’ils pensent à toi le jour où ils auront besoin d’un professionnel. Et avec une communication ciblée, ça arrivera bien plus rapidement que tu ne le penses !

Tu as peur de passer pour un vendeur de tapis ? Rassure-toi, si tu communiques avec la bonne intention, cela n’arrivera pas. Contacte tes prospects avec l’envie de les aider : conseille-les et apporte des solutions à leurs problématiques. Petit à petit, une relation de confiance va s’instaurer entre vous. Ainsi, lorsque tu leur proposeras un rendez-vous pour discuter de leurs problèmes et voir comment tu peux les aider, ils seront bien plus disposés à t’écouter !

Utiliser la prospection froide par mail, téléphone et dans les événements professionnels

Tu peux également trouver des clients en dehors de tes abonnés. Je te préviens, il faut faire preuve de subtilité pour contacter des prospects qui ne te connaissent pas. Pas question d’arriver dans leurs messages privés avec tes gros sabots pour proposer une « offre incroyable qui va leur changer la vie ». Tu n’obtiendras pas de réponse et ça entachera ta crédibilité.

Pour faire de la prospection froide, tu dois contacter tes prospects de manière chirurgicale. Étudie la situation de l’entreprise que tu vises et identifie ses problématiques et ses objectifs.

Lorsque tu lui enverras un message, montre que tu as bien compris ses besoins et que tu as déjà aidé des clients de la même niche à obtenir des résultats. Propose-lui alors un appel découverte pour discuter de ses problématiques de vive voix et voir si tu peux l’aider à atteindre ses objectifs.

Je te recommande également de ne pas miser uniquement sur les réseaux sociaux. Tu peux diversifier tes techniques de prospection et utiliser d’autres canaux :

• Le mail : la prospection par mail fonctionne toujours aujourd’hui ! Comme pour les réseaux sociaux, veille à personnaliser ton message pour chaque interlocuteur et soigne l’objet de ton mail pour donner envie de te lire et maximiser ton taux de réponse.
• Le téléphone : c’est une méthode qui fait peur, mais elle peut se révéler hyper efficace si tu es à l’aise à l’oral ! Elle t’offre un contact plus direct avec ton prospect et l’échange de vive voix te permet d’être plus persuasif qu’avec un simple message.
• Les événements professionnels et le réseautage : ne sous-estime pas les rencontres que tu peux faire dans la vraie vie. Si tu habites près d’une grande ville, tu trouveras sûrement des réseaux d’entrepreneurs à intégrer. Les échanges y sont moins formels et tu pourras discuter avec plein de chefs d’entreprise qui cherchent à renforcer leur présence en ligne.

Étape 6 : l’appel découverte pour décrocher ses premiers contrats en CM

Il ne te reste plus qu’à « closer le client », c’est-à-dire le faire dire « oui » et accepter de bosser avec toi ! Pour cela, je te conseille de proposer des appels découvertes. Ce sera le moment idéal pour montrer à ton client que tu es la bonne personne pour l’aider. Découvre cet article : comment vendre ses services en community management par téléphone.

Community manager freelance, lance-toi sans plus attendre !

Tu connais maintenant une méthode infaillible pour trouver tes premiers clients sur les réseaux sociaux. Il ne te reste plus qu’à l’adopter et voir ta carrière de community manager freelance décoller !

J’espère que tu as acquis de nouvelles connaissances en lisant cet article. Il est maintenant temps de les mettre en application ! Prêt à trouver des clients et à gagner confortablement ta vie en tant que community manager ? Alors, télécharge la checklist ultime pour devenir CM.